Levée de Dette — Financement du BFR d’une Scale-Up
Une scale-up française éditrice d’une place de marché B2B dans la pièce détachée automobile double son chiffre d’affaires, de 10 à 22 M€. Le problème n’est pas la croissance : c’est ce qu’elle coûte en trésorerie.
Votre enjeu de dirigeant
Chaque euro de chiffre d’affaires supplémentaire immobilise du BFR — 55 jours de cycle de cash — sur un modèle transactionnel où la société achète et revend les flux entre grossistes européens. La société vient de boucler une levée de fonds en equity de 4,8 M€. Financer la croissance par la seule equity aurait signifié rediluer les actionnaires quelques mois plus tard, pour couvrir un besoin qui n’est pas un besoin de fonds propres, mais un besoin d’exploitation.
Auxy Partners est intervenu en Direction des Financements externalisée, avec un mandat clair : aller chercher chez les prêteurs le BFR et l’immatériel que les fonds propres n’avaient pas vocation à porter. La valeur ajoutée a moins tenu à la négociation de chaque ligne qu’à l’ordre dans lequel les briques ont été posées — couvrir le poste clients d’abord, le mobiliser ensuite.
Les contraintes à lever
Un EBITDA négatif. −1,95 M€ sur le dernier exercice clos, breakeven visé à N+2. Aucun prêteur ne finance un BFR sur une capacité de remboursement historique absente. Il fallait bâtir le dossier sur la qualité du poste clients — encore fallait-il la rendre opposable à un tiers, et non simplement affirmée par le management.
Un poste clients coupé en deux. 51 % du chiffre d’affaires en France, le solde à l’export européen. Aucun outil unique ne mobilise correctement ces deux gisements : il fallait deux véhicules, deux contreparties, deux jeux de diligences.
Une holding de contrôle étrangère. Actionnaire de tête de droit allemand, dirigeants non-résidents, table de capitalisation de dix-neuf lignes — un dossier KYC nettement plus lourd que la moyenne, à instruire en parallèle auprès de quatre établissements.
Un actionnariat en mouvement pendant l’instruction. Changements de Président et de CEO, cessions de blocs en négociation — alors que le maintien du statut PME communautaire conditionnait l’éligibilité aux dispositifs publics et la garantie accordée aux banques.
Des conditions croisées entre prêteurs. La garantie publique conditionnait l’accord des banques commerciales ; le décaissement du prêt public était lui-même conditionné au décaissement préalable des tranches bancaires. Une chaîne où le maillon le plus lent impose son rythme.
Notre méthode
Six étapes, dans cet ordre précis.
Poser le diagnostic et construire l’Info Memo
Retraitement de cinq exercices, du current trading et du business plan à trois ans en un Information Memorandum bancaire unique, socle commun aux quatre prêteurs. Il démontre le point clé du dossier : le BFR est intégralement finançable par le poste clients lui-même — le besoin n’est pas structurel, il est cyclique, donc mobilisable. Complété d’un plan de trésorerie mensuel et d’un scénario de stress, condition d’accès au comité de crédit pour une société à EBITDA négatif.
Ordonnancer la couverture du poste clients — le préalable qui débloque tout
Notre recommandation, avant toute sollicitation de prêteur : faire souscrire une police d’assurance-crédit couvrant le poste clients domestique et export, avant même d’ouvrir la discussion avec les financeurs. C’est un choix de conseil, pas une exigence des prêteurs.
Un poste clients assuré cesse d’être un actif déclaratif pour devenir un actif validé par un tiers : la couverture obtenue — supérieure à 90 % sur le Top 20 clients — substitue à la parole du management l’analyse de risque d’un assureur sur chaque débiteur.
L’effet est direct sur les deux lignes suivantes. Elle a crédibilisé le poste clients domestique auprès du prêteur public, et fourni au factor l’assiette de garantie sans laquelle une ligne export sur l’Allemagne, la Pologne et la Roumanie n’aurait pas été instruite. Sans cette brique posée en premier, les deux suivantes ne tenaient pas.
Mobiliser le poste clients France 1 000 K€
Mise en place d’une ligne de mobilisation de créances domestiques auprès de la banque publique d’investissement, sous le régime de la cession de créances professionnelles (art. L.313-23 à L.313-34 du Code monétaire et financier) : financement de 100 % des créances domestiques TTC, sur un gisement de chiffre d’affaires France de 15,3 M€. Pilotage intégral des diligences — table de capitalisation, délégations de pouvoir et de signature, bénéficiaires effectifs, questionnaire ESG.
Mobiliser le poste clients export 1 650 K€
Négociation d’un contrat d’affacturage export auprès d’un factor de premier rang, adossé à la délégation de la police souscrite à l’étape 2 — l’assiette de garantie qui a rendu la ligne instruisible.
Instruction des diligences opérationnelles du factor : traçabilité des bons de commande, séquence commande-expédition-facturation, traitement des avoirs, comptes collectifs clients créditeurs, articulation de l’incoterm et de la refacturation du transport. Puis mise en concurrence et arbitrage des conditions — quotité de financement, commission d’affacturage, taux indexé.
Structurer le prêt moyen terme en pool bancaire 1 000 K€
Constitution d’un pool de trois établissements : 500 K€ portés par le prêteur public sur 84 mois dont 24 de différé, et 2 × 250 K€ portés par deux banques commerciales sur 36 mois. Obtention d’une garantie publique adossée aux tranches commerciales et d’un nantissement de fonds de commerce en rang utile — le montage qui a rendu le risque acceptable pour des banques de réseau face à une société déficitaire.
Le produit finance l’achèvement de l’offre data en revenus récurrents : de l’immatériel, historiquement le plus difficile à faire porter par la dette bancaire.
Sécuriser le statut PME — le point qui a failli tout arrêter
Une recomposition capitalistique en discussion faisait franchir à un actionnaire industriel le seuil de 25 % de détention — requalifiant la société en entreprise liée et lui faisant perdre le statut PME au sens communautaire.
Conséquence : perte de l’éligibilité aux dispositifs d’innovation et caducité de la garantie publique adossée aux prêts bancaires. En cascade, l’intégralité du pool moyen terme était remise en cause.
Résolution en huit jours. Alerte immédiate des actionnaires et des conseils juridiques, puis validation d’un schéma de cession restreint maintenant chaque participation sous le seuil des 25 %. Statut PME préservé, garantie maintenue, accords bancaires sauvegardés.
S’y ajoute l’ancrage contractuel : revue des clauses de changement de contrôle et de cession de titres des cinq contrats de prêt, et instruction des demandes de waiver auprès de chaque prêteur pour les opérations capitalistiques ultérieures.
Ce que l’opération a produit
PME
Lever des fonds propres finance une ambition. Structurer la dette qui vient s’y adosser finance son exécution — sans redonner de capital.
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